怎麼用FAB法則銷售帽子

① FAB法則的介紹

文章出自阿里網路營銷經驗博客
http://blog.china.alibaba.com/blog/zhanglibin2278/article/b0-i2513428.html
銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助於更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：F即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；A即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；B即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。
表2—1
FAB法則例表產品所在公司
產品
F（屬性）
A（作用）
B（益處）
傢具公司
真皮沙發
真皮
柔軟
感覺舒服
汽車公司
配有12缸發動機的汽車
12缸的發動機
0到100公里加速時間為12秒
省時
談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：圖1：一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：「貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。」
買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：「貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。」話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那麼銷售員說：「貓先生，我這兒有一摞錢。」貓肯定沒有反應。銷售員又說：「這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。」但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。