怎么帮客人挑选内衣

① 怎么向顾客推荐内衣

首先自己熟悉内衣的专业知识，看见顾客来了及时的了解顾客的需要，同时耐心的为顾客讲解内衣知识，顾客认可产品以后为顾客在讲解一些内衣保养洗涤方面的常识，记住一定要有耐心有亲和力

② 内衣销售话术实用17问

内衣销售有技巧!下面是我为大家整理的以顾客试衣、讲价、揣摩顾客心理、同行业竞争、开发新顾客为出发点，客观合理为内衣导购员提出了应对策略和建议，使得导购员们决战于千里之外，运筹于帷幄之中!

一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办?

(1)当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣;用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果

(2)认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品;

(3)在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品;

(4)如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节;

二、 猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办?

(1)首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了;

(2)不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松;

(3)微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同 的话题。(也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励)比如：你今天画的紫色的妆很适合你的气质，你的耳环很有特色……

三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办?

(1)当顾客担心时，我们一定要认同顾客的;

(2)是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心;

(3)要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了：

四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办?

(1)顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理;

(2)我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在，可以用顾客见证;

讲内衣的功能，卖点，面料等;

(3)内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同， 在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛!

(4)买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点阳光等都可以;

五、怎样稳定老顾客，开发新顾客?

(1)稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的; (2)记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客;

(3)主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客;

(4)经常发些温馨信息给老顾客;

六、同行业人事进店询问内情怎么办?

(1)同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们;

(2)不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话;

七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣?

(1)新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿; (2)记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能，胸型的 区分，及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通;

(3)新进员工可以有五大方法:A初步了解B重复C开始使用D融汇贯通E再次加强

(4)平时两个一组演练销售技巧;

八、5折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣?

(1)在拿给顾客试穿前，就要有1件5折，1件中价位，1件偏中上价位的对比;

(2)在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下;

(3)小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能语导顾客非不买5折的内衣，要给两件内衣都留有余地，让顾客自己选择;

(4)可以帮忙向店长申请，但不成功时就让顾客感到我们在帮她：

九、怎样开发大单，连带销售?

(1)开发大单不是一朝一夕的事，要做好老会员档案，人手一本自己的会员本;

(2)手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情;

(3)建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣;

(4)让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发;

十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办?

(1)说出我们和同行的区别;

(2)不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣;

(3)可以送内衣手册主动把自己介绍出去;

(4)让顾客有选择，对比，考虑的过程，不要贬低别人，做好自己就可以了;

十一、胸围小，杯罩大，或者杯罩小，胸围大胸怎么办?

(1)杯罩小，胸围大，胸围大，可以加排扣，跟顾客说这种情况比较少，我们可以向店长或者主管申 请打个会员折，把折扣的钱在店里卖的排扣买一个好一点的排扣配上(如果店内有送的排扣就主动送上个给顾客);

(2)杯罩大，胸围小，如果没有此款内衣卖，例如：我们就可以拿34码C杯的把34的后围改成32 的后围，C杯罩合适就可以了，这个加工的钱可以向上申请用打折的钱;

(3)店内如果大部分顾客需求此款内衣就可申请公司配送一些;

十二、胸形一边大，一边小，怎么办?

(1)在试内衣的时候不要让顾客紧张，要让她放心的说出自己的问题;

(2)可以举例，上次有个女孩也是这样，我们给她把小的这边放一个棉垫就可以了，两边拔匀称就不会太明显了;

(3)如果非要买到一杯罩大一个杯罩小的内衣，因为需求量少，所以很难找到;

(4)如果放个垫可以增加侧臂胸部位置向中间集中，两边协调性就会好很多，穿久了时间会改善一点儿;

十三、部分顾客有害羞心理，怎样让顾客放开?

(1)换位思考，主动与顾客站同一线上，聊感兴趣的话题，慢慢放开;

(2)主动给她们看，你看，我也这样或者我们店XX也是这样的;

(3)想进试衣间，可以先说都是女孩子，怕啥呢?你有的，我也有。我们可以帮助你穿的更舒适;

(4)也可以让顾客穿着内衣把外衣套上出来给你看看，这样导购员可以看出你挑的内衣是否合适;

十四、内衣可以试穿吗?

答：可以，先认同顾客的想法，在适当的时候引导她关于试穿内衣的好处，我们卖的不是内衣，是文化。这就是我们和别人不一样的地方;

十五、怎样引顾客穿厚杯内衣，顾客说穿上去很假怎么办?

(1)先观察，不要直接问顾客喜欢厚杯还是薄杯的; (2)如果导购员发现顾客明显应该穿厚杯的，也不要直接去说，给顾客留点面子;

(3)拿店里人来举例适当说出较小型胸形穿厚杯的好处;

(4)店里有很多厚杯的都是设计专门为这种胸形设计的，不用担心很假，就是让我们小胸的穿的更自然，大方，自信;

十六、胸形较大的人非要穿小杯内衣怎么办?

(1)一般较大胸型的人不喜欢让别人感觉自己的太大太明显，我们要聆听：

(2)多聊天，问出她为什么不愿意穿合适自己的，并且让胸部更健康;

(3)反问顾客，是喜欢健康、舒适、合身的内衣，还是喜欢自己选的内衣;

(4)如果我们把内衣专业知识告诉她了，顾客还是愿意要小的，我们也只能满足这次的需求，可以让她下次可以试穿一下我们给她挑选的;

(5)可以让顾客先回去试穿，牌子小票等留好，如果不合适的可以过来更换;

十七、闲逛类的顾客，跟着后面怎样才能与她们说上话?

(1)逛街类顾客，我们可以用销售自己的方式，先不要想着卖内衣;

(2)把自己与顾客变成朋友，聊和内衣无关的话题，让她喜欢我们店铺;

③ 怎样销售内衣

销售都是大同小异的，只是内衣不同于外衣，内衣的销售要从质量和外观还有感觉上着手，主要是建议客人试，而且试的时候要给客人帮忙调整，抓住客人试穿的时候讲解产品的特点和比别产品的不同。
内衣销售技巧：
1、顾客进店：营业员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。
2、询问顾客：了解顾客的需求，如果顾客说随便看看，营业员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。
3、
关注产品：如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在2秒钟时间内必须知道
这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意
图。
4、激发顾客的需求：熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，在根据产品的特点向顾客介绍他最关心的问题，
她没有关心的问题营业员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很
丰满，她只是想让自己穿得更舒适。
5、如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员就要想办法转移顾客的视线，这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客，并强调这款产品比她手里那款更好销。（营业员根据现场灵活运用）
6、通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图，这时营业员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是营业员一起进入试衣间为顾客试穿。
7、
如果顾客怕丑拒绝，营业员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间1分钟后，营业员要主动询问码数合适吗？如果顾客回答不是很满意，这时营业员
就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。
8、如果顾客每
款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向营业员征求意见，营业员回答，你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内
衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到
这种情况最少要挑两件内衣。
9、如果顾客说带的钱不够，营业员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于营业员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，营业员要主动给台阶客户下。

④ 卖内衣没经验,如何选择适合顾客的罩杯

可以让顾客直接试穿内衣啊，如果内衣迟肆穿上后经过调整，不压迫、不紧勒、动动肩膀、抬手看看肩带是否会脱腊罩落，不会出现空杯或者没有肉肉罩不住等情况，那么这件内衣就是适合顾客的。
更专业一点的，就要帮她量尺寸咯：
第一步：测量一下她的下胸围
乳房下垂者应把乳房推高至正常位置测量。可用的标号有：70、75、80、85、90、95、100、105。一般都是五的整倍数，正确，允许误差为正负2.5cm，如果有误差的情况，则需要把相近的两个尺寸的胸罩都试轮旦闹戴一下。
第二步：确定胸罩的罩杯(参照胸罩罩杯尺寸说明表)
即数字后的ABCD啦，胸有大有小。胸围差指的是用量得的胸围减去下胸围的得数，允许误差为正负1.25cm。假如你的胸围差数为13cm，那就是B杯。
第三步：下胸围加上罩杯代码
举例说明：你的下胸围量得为79，那就是80号，你的上胸围量得为92，两数相减得13cm，那就B杯，把二者放在一起，恭喜您，您应该戴的胸罩为80B的。

⑤ 如何选择内衣呢

内衣不但需要配合体型和心情，而且在不同的场合搭配适当的外衣也至关重要。如能结合外衣的设计及质料和穿着场合等，就能体现穿衣者的品味和修养。
林林总总、不同款式的内衣究竟如何取舍，才能尽显外衣与内衣的特性，取得相辅相成的美妙效果呢？

内衣VS透视装

穿透视装对内衣的重视程度是足以配得上任何形容词的。因为这种服饰本身就处在“前卫”和“恶俗”的钢丝上。如果选择内衣不当，结果就会是灾难性的。
一般来说，这时候一款内衣的价格绝不会比外衣逊色，要求美丽精致得可以外穿而无伤风化。
另外，要注意的是颜色，不平衡的颜色会显得低俗难看。
选择同色系的配衬可使内衣与外衣相得益彰，有浑然一体的感觉。
当然，罩杯的大小更不容忽视。如果罩杯太小而有赘肉凸出，那将是惨不忍睹的事情，所以一定要选择适当的罩杯大小。

内衣VS低领口和方领口服装

低领口和方领口的服装多是紧身设计，能突出女人优美的线条和迷人的乳沟。
穿这种衣服配内衣，要注意不可露出肩带，要戴不会露出肩带的四分之三杯或戴无肩带型的二分之一罩杯的胸罩。
较丰满的女人可以用侧面加垫的胸罩；胸部单薄的女人则必须选向上拉力强，下面有软垫的式样。
因为这时候需要提升胸高点，而不是仅仅加深乳沟，本来就胸小的人只能推高胸部，展现乳房的弧度美。

内衣VS晚装和旗袍

晚装和旗袍的布料较薄，因此必须选择适合的内衣。
身材丰满的女人可以选择全身式的束身式内衣，因为它能推高双乳，也能收紧腹部和臀部的赘肉，增添女性的妩媚。
身材娇小的人不适合穿全身束身内衣，应选择无吊带胸罩。无吊带胸罩容易移位，选购时，要选择弹力佳，背带宽的产品，这样就能穿得舒服又自信。

内衣VST恤与牛仔裤

穿着T恤或针织衣物时，双乳的线条会特别明显，因此，营造自然的胸部线条便尤其重要。
无缝胸围或全杯的简单设计最为合适。既能防止胸围线条显露于T恤，也能为双乳缔造出更浑圆的造型。
特制的运动用胸围交叉肩带的款式能防止肩带滑落及乳房过度摇摆，可令穿着者活动自如，最适合激烈运动之用。
另外，运动时会大量出汗， 所以选择的内衣应具有吸湿和吸汗的功能。

内衣VS职业装、套装

职业装、套装的设计多以胸部和腰部线条为重点，所以，所穿内衣也应选择全身束衣或高侧肋胸衣加长型束裤。
一件采用立体裁剪的束裤对腰、腹部、大腿及臀部多余的赘肉有收紧和修饰作用。
穿着束裤或全身束衣可使曲线玲珑，彰显女性美妙的体态，使穿着者备增对身材的自信，从而会更显风采。
咏怡

⑥ 对于一个新手如何销售内衣

内衣促销特别注意三个问题：

1、对于新顾客的分辨：进来一个顾客，喜欢东张西望，问这问那，那应该分辨出是新顾客的了，那对于这种顾客首先打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。

2、女性胸型的判断：专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的文胸，如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小，顾客会认为产品质量出了问题而不是选错了文胸，这个顾客也许就永远都不会成为你的消费者了。

3、引导顾客试穿是推销成功的关键，特别是新顾客，因在试穿时通过正确的调拨手法,可以让顾客穿着文胸产生意想不到的效果。在内衣行业里，通过试穿后购买文胸的成功比率几乎是100%，可想而知试穿的重要性。

我们常将销售下降的原因归结于产品，其实内衣产品如没有质量问题，本无好坏之分，只有适应与不适应。我们常常忽略了一个重要的因素―那就是人的因素，内衣推销是一个系统工程，准确的讲是“定位工程”，每一件产品都有它应有的位置，只有用心去领会，业绩自然水到渠成

⑦ 内衣成功销售的八大技巧

内衣成功销售的八大技巧

●当顾客已经同意购买：当顾客同意购买某款内衣，但又拿不定主意时，可用二选一的技巧。这种方法，只要顾客选其中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

●帮顾客挑选：很多顾客即使有购买意向，但不喜欢迅速下订，这时推销员暂时先不要谈订单的问题，应该帮助顾客挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决了，您的订单就落实了。

●利用“怕买不到”的心理：有些人会对越得不到、买不到的就越想得到它、买到它。营业员可利用这种心理来促成订单，可说：这种产品只剩*后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。或说：今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。

●先买一点试用看看：顾客想买您的产品，可又对产品没信心时，可建议她先买一点试用看看。只要她对产品感到满意后，就有可能下大订单了。这些也可帮顾客下决心购买。

●欲擒故纵：有些顾客虽然对您的时尚文胸产品感兴趣，但是拖拖拉拉，不作决定。这时您可故意收拾东西，做出要离开的样子。此法有时会促使对方下决心。

●反问式的'回答：这种方法就是当顾客问到某种目前没有的产品时，营业员用反问来促成订单，例如：你们有白色功能型内衣吗?这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：抱歉!我们没有生产，不过我们有红色、黑色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?

●快刀斩乱麻：如果上述技巧都不能打动对方，您就要快刀斩乱麻，直接要求顾客签单。例如：取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：如果您想**的话，就快签字吧!

●拜师学艺，态度谦虚：当你使出浑身解数都无效时，不妨试试此法。如：×经理，虽然我知道我们的普通内衣产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?这种谦卑的话语既容易满足对方的虚荣心，又能消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点您，一边鼓励您，为了给您打气，有时还会给您一张订单。

;

⑧ 内衣的内衣的销售技巧

1顾客进店：营业员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。
2询问顾客：了解顾客的需求，如果顾客说随便看看，营业员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。
3关注产品：如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。
4激发顾客的需求：熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，在根据产品的特点向顾客介绍他最关心的问题，她没有关心的问题营业员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。
5如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员就要想办法转移顾客的视线，这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客，并强调这款产品比她手里那款更好销。（营业员根据现场灵活运用）
6通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图，这时营业员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是营业员一起进入试衣间为顾客试穿。
7如果顾客怕丑拒绝，营业员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间1分钟后，营业员要主动询问码数合适吗？如果顾客回答不是很满意，这时营业员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。
8如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向营业员征求意见，营业员回答，你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到这种情况最少要挑两件内衣。
9如果顾客说带的钱不够，营业员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于营业员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，营业员要主动给台阶客户下。
10如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，营业员应该笑者说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。
11如果顾客试穿后不满意；应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间在来看看，我们过几天会有很多新产品到，顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”
12顾客决定购买产品后，营业员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后在继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。
13如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时营业员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色、单价开好售货小票，将第二联交给顾客，营业员应该说“多谢”，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款，营业员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。
14根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，（包括电话、姓名、年龄、职业等）以便以后有新产品到或者有优惠活动方便通知客户。
15成交后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法，比如：深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。

⑨ 销售文胸的技巧

方法一：寻找互搭互配
当顾客选中单件内衣时，你需要立马想到为客人多备几件以后可以换着穿。而且，讲究一点的姑娘还会选择配套内裤。这就表明顾客会有多件购买的需求。我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，如果顾客选中一款，我们可以找相近色系或者款式，再为她搭上配套内裤，还可以推荐换购品比如洗衣液、香皂、洗衣袋等。
方法二：利用促销，不失时机
当店铺有促销活动时，作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。
方法三：新款、主推积极推
主推款，陈列在店铺的抢眼位置，最能吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时，我们有必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给顾客，当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给顾客。

⑩ 卖文胸怎么为顾客选合适的文胸和尺码

先了解顾客喜好，平时是喜欢穿什么样类型的内衣，是喜欢舒适无束缚型的，还是喜欢调整型聚拢效果好的，然后根据顾客平时穿开的码数，选择相对应类型的内衣给顾客试穿，试穿出来按内衣穿着要求帮顾客调整肩带的时候再观察顾客的胸型和码数是否适合，不适合的话，根据顾客的胸型推荐合适她的码数。因为每个人的胸型不一样，适合的内衣也不一样。